Costos fijos en el cálculo de rentabilidad de canales

Cuando las aseguradoras generan un formula para calcular la rentabilidad de los canales de ventas suelen incluir como uno de los componentes los costos fijos. Los argumentos a favor de ingresar dichos costos son, que desde el punto de vista macro de la empresa, se deben generar los recursos para solventar los costos de oficina, los sueldos de la gerencia, los servidores etc.

La disyuntiva surge cuando debemos tomar una decisión con un canal de venta que viene generando perdidas año tras año según la formula original pero que si eliminaríamos de la formula el costo fijo este pasaría a ganar dinero. Es decir, en estos casos los canales tienen ganancia marginal y la realidad es que si decidiéramos desvincular al canal no solo no bajaríamos los gastos fijos ni un centavo, sino que por el contrario esos costos fijos se cargarían sobre el resto de los canales de ventas.

En la siguiente tabla se puede observar algunos ejemplos de agencias con pérdidas contables, pero con ganancias marginales.

Datos ficticios a modo de ilustración

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